Matthieu Selva, directeur européen de Pentair Pool Equipment, s’attendait à une bonne année, mais 2021 a dépassé toutes ses attentes.
Personne n’aurait pu prédire l’impact que les confinements et les vacances à domicile auraient sur le marché de la piscine résidentielle, mais Pentair avait déjà de grands projets en tête, bien avant que le covid n’entre dans le vocabulaire.
Nous nous sommes entretenus avec Matthieu au sujet des piscines vertueuses, des nouvelles voies de commercialisation et des projets de Pentair concernant les équipements de piscine en 2022.
Pentair Pools - planifier la croissance
« Dans notre division piscine, nous assistons à la véritable évolution d’une entreprise », déclare Matthieu. « Si je regarde en arrière, il y a seulement quelques années, la nôtre était une entreprise de fabrication stable, fabriquant des pompes et des filtres de piscine fiables, distribués par un seul canal. Aujourd’hui, tout cela a changé.
En 2020, nous nous sommes lancés dans un plan de croissance ambitieux sur cinq ans pour notre activité piscine. Grâce à un développement de produits innovants et adaptés au marché, et armés d’une nouvelle stratégie de mise sur le marché, nous avons introduit le concept de « piscine vertueuse »
Les chiffres parlent d’eux-mêmes. Deux ans seulement après le début du plan, nous sommes déjà à mi-chemin de notre objectif. »
L’innovation Pentair à la base de la piscine vertueuse
Matthieu explique qu’une piscine vertueuse n’est pas qu’un rêve : « Essentiellement, une piscine vertueuse est notre vision de la piscine optimale. Elle met en œuvre certains des outils, matériaux et technologies Pentair les plus récents, qui sont désormais largement à la portée des propriétaires de piscines résidentielles. L’approche vertueuse se traduit par une piscine plus facile à utiliser, plus fiable, nécessitant moins d’entretien et plus efficace en termes d’énergie, d’eau et de produits chimiques. Ajoutez à cela un impact environnemental moindre et vous obtenez la piscine parfaite. Les produits de piscine Pentair peuvent faire de ce rêve une réalité pour chaque propriétaire de piscine en Europe. »
« Par exemple, nous avons mis à jour notre gamme de pompes à vitesse variable dont il est démontré qu’elles réduisent la consommation d’énergie jusqu’à 80 %. Nos filtres à cartouche peuvent permettre d’économiser jusqu’à 6 000 litres d’eau par an par rapport aux filtres à sable plus largement utilisés. Et nos systèmes de traitement automatique de l’eau sont dotés de minuteries intelligentes pour réguler et ajuster automatiquement le traitement de l’eau. »
« Il y a tellement de produits pour lesquels une dépense modeste peut offrir un retour sur investissement rapide », poursuit Matthieu. « De l’éclairage à LED de piscine aux pompes à chaleur à inverseur, Pentair est vraiment précurseur. Et une gamme de produits IdO prévus pour la surveillance à distance n’est pas des moindres, ce qui permettra aux propriétaires de piscines de faire plus d’économies et d’avoir un meilleur contrôle. »
Alors que l’équipe de conception des équipements de piscine Pentair a été occupée par le développement de produits, la mise sur le marché de ces produits a connu une autre transformation.
L’utilisation de différents canaux signifie de nouvelles voies de commercialisation
Une partie importante du plan quinquennal de Matthieu consistait à réexaminer le chemin historique vers le marché de la piscine. « Auparavant, 100 % de nos ventes passaient par le même petit nombre de grossistes. S’ils représentent toujours une part importante de notre activité, nous avons aujourd’hui un modèle omnicanal florissant. Nous voyons de nouveaux clients et de nouveaux débouchés provenant de la vente directe, de la vente en ligne, des consortiums de vente au détail et d’entreprises aussi diverses que les magasins de bricolage et les installateurs de CVC. »
« Chaque canal est très différent et la courbe d’apprentissage a été prononcée », prévient Matthieu, « mais nous faisons de grands progrès. Pour chaque canal, nous avons ajusté le mix marketing, en adaptant les produits, la promotion et même les prix pour refléter la manière unique dont chacun gère son activité. Il a également fallu reconstruire et restructurer nos équipes de vente pour répondre aux besoins de chaque canal et cela commence à porter ses fruits. Qu’il s’agisse d’avant-vente ou d’après-vente, nous nous attachons à offrir la meilleure expérience client grâce à un soutien de la plus haute qualité. Tout cela fait partie de notre évolution, du fabricant à une organisation centrée sur le client et établie sur des solutions. »
Penser solutions plutôt que produits
Matthieu ne voit pas la croissance des nouvelles piscines se poursuivre à son rythme actuel. « Nous avons constaté une poussée de croissance sur le marché avec la demande de nouvelles piscines. Ce pic dans le secteur de la « vie en extérieur » a tenu nos partenaires très occupés en 2021. Mais ce niveau de nouvelles commissions nettes ne peut pas durer éternellement. Notre nouvelle clientèle devra inévitablement se tourner vers de nouvelles sources de revenus à l’avenir. Elle se tournera vers l’entretien, la rénovation et la modernisation des piscines – c’est un domaine qui présente un énorme potentiel de croissance. C’est également dans ce domaine que Pentair peut apporter son aide grâce à sa gamme de piscines vertueuses et à une série de services de conseil.
« Grâce à notre nouvelle stratégie omnicanal, nous avons déjà noué des partenariats rentables avec plusieurs nouvelles entreprises. En 2022, il s'agira de mieux comprendre leurs besoins spécifiques à mesure que nous grandirons ensemble. »
Les meilleurs produits de leur catégorie tracent un avenir radieux pour les partenaires de Pentair
L’avenir s’annonce radieux pour les partenaires de la division piscine de Pentair. Alors que l’adoption de piscines vertueuses va croissant, les propriétaires constatent une baisse des coûts de fonctionnement et d’entretien. Mais comme le souligne Matthieu, il ne s’agit pas seulement d’économies de coûts : « Chez Pentair, nous parlons du taux de « baignabilité ». En d’autres termes, plus une piscine et ses équipements sont durables, plus elle est souvent disponible pour être utilisée. Moins de problèmes signifie moins de temps d’arrêt et plus de temps dans l’eau. Au fur et à mesure de l’évolution de nos produits, les constructeurs de piscines Pentair peuvent s’attendre à davantage d’innovations en matière de connectivité, d’automatisation et de surveillance à distance, garantissant ainsi un contrôle et des économies encore plus importants. »
« En fin de compte, nos partenaires veulent conserver leurs clients tout en développant leur activité. À cet égard, ils considèrent Pentair comme un partenaire de confiance et nous sommes prêts à leur rendre la pareille à travers nos produits et services, les meilleurs de leur catégorie. »
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